第1222章针刺一般地疼
  “哥，你就是像鱼一样的那个人，是吗？”海珠带着期待的目光看着我。
  面对海珠明亮的眼睛，面对海珠清澈的目光，我不由就点点头：“是的，我就是那条鱼。”
  说完这话，我的心突然针刺一般地疼。
  海珠欣慰地笑了：“那我就做一潭死水，心甘情愿和你在一起，哪儿也不去！就在你身边。”
  说着，海珠抱住我，吻我……
  我呆呆地靠在床头，木然地仍凭海珠抚摸亲吻拥抱，心继续被一根看不到的钢针刺痛着……
  缠绵之后，海珠安静睡去。
  我躺在床上，看着黑夜里的窗外，夜空里有几颗孤独的星星在寂寞地眨眼……
  此时此刻，我静静地躺在黑暗里，忘记了自我，忘记了世间一切事物的存在，肉体与心灵仿佛都融化在空气中。
  那是寂寞与孤独的感觉，这种感觉可以让人发狂，也可以让人沉沦，我曾经为这种感觉发狂，也不断在这种感觉中沉沦。
  我心里知道，因为寂寞而沉沦才更加可怕。
  我是不是正在沉沦下去呢……
  我问自己，却没有答案。
  周末的上午，我和老黎坐在海边静静看海。
  阳光明媚，海风轻拂面，空气中弥漫着大海的味道。
  安静地坐了一会儿，我对老黎说：“听夏雨说你有很多小兔子的故事。”
  老黎说：“那是用来教育小孩子的……夏雨给你讲过？”
  我说：“是的！还有吗，再来两个听听！”
  老黎说：“有，有夏雨没听过的，你自然也不会听过！”
  我说：“都是你的原创？”
  老黎说：“小兔子系列，都是你爹我的原创，版权是受法律保护的！”
  我说：“那讲吧。”
  老黎说：“讲可以，但是我有个条件！”
  我说：“让你讲个故事你该感到光荣，怎么还要提条件，不许提！”
  老黎说：“我不，我就要提！”
  我说：“那你提吧！”
  老黎说：“叫我一声爹！”
  我皱皱眉头，”我说，你怎么回事，怎么老是纠结这个事情，怎么老是拿这个来要挟我，让你讲个故事还附带条件，你觉得有意思吗？”
  老黎说：“没意思！”
  我说：“没意思那你还提什么条件？”
  老黎说：“因为你是我儿子，因为我想让你叫我爹！”
  我说：“凡事要两厢情愿才好，不要胡乱提要求，好不好？好了，老黎，听话，开始讲故事！讲完故事我中午带你去吃螃蟹！”
  老黎眨眨眼睛：“我不想吃螃蟹。”
  我说：“那你想吃什么？”
  老黎说：“我想吃大虾！”
  我哈哈笑了：“行，没问题，大虾就大虾！老黎同志，开始讲你的小兔子系列吧。”
  老黎叹了口气，开始讲小兔子的故事。
  “第一天，小白兔去河边钓鱼，什么也没钓到，回家了。第二天，小白兔又去河边钓鱼，还是什么也没钓到，回家了。第三天，小白兔刚到河边，一条大鱼从河里跳出来，冲着小白兔大叫：你他妈的要是再敢用胡箩卜当鱼饵，我就扁死你！”老黎慢条斯理地说。
  我听了哈哈大笑。
  “儿啊，从这个故事里，你能领悟到什么东西？”老黎笑嘻嘻地说。
  我想了想：“我想说明了做人处世的一个道理：为人处世也如钓鱼般，不能给出合适的需求，即使被骗的傻瓜也不高兴。”
  老黎点点头：“我儿聪命，理解地很好。”
  老黎接着又讲了一个：“有一只兔子非礼了一只狼，然后就跑了，狼愤而追之，兔子眼看狼快要追上了，便在一棵树下坐下来，戴起墨镜，拿张报纸看，假装什么事也没有发生过。这时狼跑来了，看见坐在树下的兔子，问道：有没有看见一只跑过去的兔子！兔子答道：是不是一只非礼了狼的兔子？狼大呼：不会吧！这么快就上报纸了！”
  我又笑起来，老黎又问我的感受，我想了想，说：“这个故事说明，愚蠢的人，注意力总是不在关键的地方。”
  老黎很高兴，于是又讲了一个：“长颈鹿对小白兔说：小兔子，真希望你能知道有一个长脖子是多么的好。无论什么好吃的东西，吃的时候都会慢慢的通过我的长脖子，那美味可以长时间的享受。小白兔毫无表情的看着他。长颈鹿继续炫耀说：并且，在夏天，小兔子，那凉水慢慢的流过我的长脖子，是那么的可口。有个长脖子真是太好了！小兔子，你能想象吗？小白兔慢悠悠的说：你吐过吗？”
  我笑起来：“这个故事的道理更简单，说明凡事有利就有弊，在炫耀自己的优点时，多注意一下别人的态度。”
  老黎高兴之余又有些不服气：“小子，我还难不住你啊……我再讲最后一个，看你能不能听出其中的道理。”
  我说：“来吧。”
  “小白兔在森林里散步，遇到大灰狼迎面走来，上来啪啪给了小白兔两个大耳贴子，说：我让你不戴帽子。小白兔很委屈的撤了。第二天，她戴着帽子蹦蹦跳跳的走出家门，又遇到大灰狼，他走上来啪啪又给了小白兔两个大嘴巴，说：我让你戴帽子。兔兔郁闷了。思量了许久，最终决定去找森林之王老虎投诉。
  “说明了情况后，老虎说：好了，我知道了，这件事我会处理的，要相信组织哦……当天，老虎就找来自己的哥们儿大灰狼：你这样做不妥啊，让老子我很难办嘛。说罢抹了抹桌上飘落的烟灰：你看这样行不行哈？你可以说，兔兔过来，给我找块儿肉去！她找来肥的，你说你要瘦的。她找来瘦的，你说你要肥的。这样不就可以揍她了嘛。当然，你也可以这样说，兔兔过来，给我找个女人去。她找来丰满的，你说你喜欢苗条的。她找来苗条的，你说你喜欢丰满的。可以揍她揍的有理有力有节。
  “大灰狼频频点头，拍手称快，对老虎的崇敬再次冲向新的颠峰。不料以上指导工作，被正在窗外给老虎家除草的小白兔听到了，心里这个恨啊。次日，小白兔又出门了，那么巧，迎面走来的还是大灰狼。大灰狼说：兔兔，过来，给我找块儿肉去。兔兔说：那，你是要肥的，还是要瘦的呢？
  “大灰狼听罢，心里一沉，又一喜，心想，幸好还有b方案。他又说：兔兔，麻利点儿给我找个女人来。兔兔问：那，你是喜欢丰满的，还是喜欢苗条的呢？大灰狼沉默了2秒钟，抬手更狠的给了兔兔两个大耳帖子，说：靠，我让你不戴帽子……”
  听老黎讲完这个故事，我皱眉思索起来。
  老黎说：“不许废话，只能用一句话概括。”
  老黎给我定了死框框，我捉摸了半天，始终没有找到合适的一句话来概括，于是看着老黎：“求告知——”
  老黎面无表情地看着大海，说了一句话：“你永远斗不过制定规则的人！”
  老黎这话是双关语。我顿悟，心里不由暗暗叫绝。
  我说：“难得你编出这么多小兔子的故事，这些其实都是从你的阅历里总结出来的吧。”
  老黎说：“嗯……以前讲给夏季夏雨听，现在讲给你听，以后讲给我孙子孙女听。”
  我说：“老黎，每次和你在一起聊天，总能学到很多新东西，这种感觉真好。”
  老黎瞪眼看着我：“我怎么就没你那么好的感觉呢？连爹都不叫！木有意思啊，好无聊啊……”
  我说：“这个传道授业和叫不叫爹是两码事，你少乱挂钩……我还是喜欢叫你老黎。”
  “我越来越喜欢叫你儿子！”老黎说。
  “随你了。”我说。
  “可只是剃头挑子一头热。”老黎说着，伸手找我脑袋就是一下子：“我打你个不听话的儿子。”
  我呵呵笑起来，站起来活动身体，同时往四周随意看了看。
  这一看不要紧，正好就看到200米开外的马路边停着一辆黑色轿车，车旁站着一个人，正往这边看着，手里似乎还拿着一个什么东西……
  我装作毫不在意的样子转过身，对老黎说：“老黎，好久没练短跑了，我活动下筋骨哈……”
  老黎头也不回，依旧看着大海：“ok！预备——1——2——3——开始——”
  老黎话音刚落，我猛地转身，脚下立刻就开始发力，迅疾直向那辆车冲去。
  我跑的飞快，直冲他而去。
  我的目的就是想突袭他想抓住他看看他到底是谁。
  所以，我以冲刺的速度奔他过去，试图在他来不及发动车子之前赶到。
  没想到这龟儿子反应竟然很快，看我飞奔而来，倏地就钻进车里，接着就发动车子，疾驶而去。等我赶到马路上，狗日的已经跑远了。
  我没有记车牌号，我知道干他这活的，记车牌号是没有意义的，这年头造假比什么都容易，假牌子满天飞。
  我在原地稍微停留，然后直接又快速跑了回去，站到老黎身后。
  “速度不慢。”老黎仍旧没有回头。
  “还行吧……好久没有锻炼了。”我有些气喘。
  “生命在于运动！”老黎说。
  我坐下来：“还有个说法，生命在于静止。”
  “肉体的生命在于运动，精神的生命在于静止。”老黎转过头，看着我。
  “这话有些深奥了。”我说。
  “呵呵……人生如跑步啊……”老黎意味深长地说。
  我琢磨着老黎的话，觉得很有味道，不错，人生不正如跑步一样吗，一场很长很长的马拉松跑步。人从一出生就站到了起跑线，一直向终点跑去，经历了人生的春夏秋冬，青少年为春，壮年为夏，中年为秋，老年为冬。
  途中，有鲜花，有掌声，有汗水、泪水；有平坦大道，有荆棘丛生的崎岖山路；有暴风骤雨，有雨后彩虹。有的人一鼓作气，顺利地跑到了终点；有的人跑跑停停，最后还是殊途同归；也有的人磕磕碰碰，半途而废。
  第1223章天无绝人之路
  我不由有些感慨，说：“不错，人生如跑步，人生的道路千万条，世界上没有人同别人跑的是相同的道路，正如世界上没有两片相同的树叶一样。”
  “但是人生跑步是有路径可循的。”老黎说。
  “此话怎么讲？”我说。
  老黎缓缓地说：“当你刚开始跑步的时候，由于对道路还不熟悉，可以跟着别人跑，当然，跟什么人跑很重要，否则会误入岐途；当你跑步找不到方向的时候，可以虚心地问问别人；当你跑步已经很熟练的时候，就可以另辟蹊径。”
  我沉思着，不由点点头。
  老黎问我：“读过王安石的《游褒禅山记》吗？”
  我点点头：“中学时读过。”
  “印象最深刻的是哪几句话？”老黎说。
  我想了想，说：“作者在游玩了褒禅山之后，得出了这样的感想：夫夷以近，则游者众；险以远，则至者少。而世之奇伟、瑰怪，非常之观，常在于险远，而人之所罕至焉，故非有志者不能至也。”
  老黎点点头：“马克思说，在科学上没有平坦的大道可走，只有不畏劳苦沿着陡峭山路攀登的人，才有希望达到光辉的顶点。这些话虽然听起来很俗套，但却都是人生道路成功的至理名言。”
  我点点头。
  老黎接着说：“人们常说，人生不能输在起点上。的确，凡是了解跑步比赛规则的人都知道，发令枪一响，千万不能吃塄，抢跑的人往往占得先机。现在社会上许多家庭非常重视儿童的启蒙教育，孩子一出生就开始在各个方面进行有计划的培训和教育，有的还有完整的胎教计划，总之，现在的人们性子都比较急。”
  “是的，性子比较急，但却也是必须的！难道你认为这样不好吗？”我说。
  老黎说：“不是不好，但我认为，起步固然很重要，但人生毕竟不是60米短跑，也不是3000米长跑，而是一场近百年的马拉松长跑。在这个过程中，有时需要疾跑，有时需要慢跑，有时甚至需要坐下来歇一歇脚。开始跑得慢的人不要着急，在你前面的人不一定会先到达终点；遇到障碍的时候，不要恢心，有道是，山重水复疑无路，柳暗花明又一村；即使在黑夜里迷失方向时也不要绝望，因为天无绝人之路。”
  “是的，天无绝人之路。”我喃喃地说。
  老黎看着我说：“跑步只能靠自己的双脚，人生也不能依靠别人，只有脚踏实地，一步一个脚印地稳步向前走，永不懈怠，永不停息，永不放弃，才能无愧于自己、无愧于家庭、无愧于社会。”
  看着老黎殷切的目光，我不由又点点头：“嗯，我明白你的意思。”
  老黎又说：“对跑步而言，终点线只是一个记号而已，其实并没有什么意义，关键是这一路你是如何跑的。人生也是如此。”
  和老黎的一番对话让我想到，人生宛如一场赛跑，每个人都应该全力以赴，跑得快，跑得慢也不要紧。只要尽自己最大努力去完成比赛，那么每个人都是这场比赛的胜利者。
  又想，人生就像赛跑，每经过一轮就会淘汰一部分人，能跑到最后的才是真正的胜者；而细分在每个阶段里，只有始终在跑的人才会胜出，半途停下脚步便被同行人超越了……
  下午，接到张小天的电话：“易总，酒店营销部成立起来了，招聘了部分酒店营销人员，想给他们培训一下，想请你来给他们讲讲，另外，酒店其他经营管理部门的负责人也一起听听……不知你有空没？”
  我答应下来，去了酒店小会议室。
  大约10多个人。
  我先给大家讲了一个故事：“某日，一位香港常客来到某酒店前台要求住房。接待员小郑见是常客，便给他9折优惠。但客人还是不满意，想要更低的折扣。这时正是旅游旺季，酒店的客房出租率很高，小郑不愿意在黄金季节轻易给客人让利。于是香港客人便提出要见经理。
  “其实，酒店授权给前台接待员的卖房折扣不止9折，小郑原可以把房价在下降一点，但他没有马上答应客人。一来不想让客人产生以下想法：酒店客房出租不妙，客人可以随便还价，二来他不希望给客人留下这样的印象：接待员可以再多打一点折扣，但他不愿意，只给客人一在坚持才无可奈何地让步，这会使客人认为大酒店员工做处理问题不老实。小郑脑子里闪过这些想法后，同意到后台找经理请示。于是他请香港客人先到沙发上休息片刻。
  “数分钟后，小郑满面春风地回到总台，对客人说：我向经理汇报了你的要求。他听说您是我店常客，尽管我们这几天出租率很高，但还是同意在给您5美元的优惠，并要我致意，感谢您多次光临我店。小郑稍作停顿后又说：这是我们经理给常住客的特殊价格，不知您觉得如何？
  “香港客人计算一下，5美元相当于半折，这样他实际得到了优惠折扣是8.5折，这对于位于南京路，又处旅游旺季的三星级酒店来说，已经是给了面子的了，客人连连点头，很快便递上回乡证办理入住手续了。”
  讲完这个故事，我看着大家：“大家认为以上做法正确吗？请以自己的想法和经验帮忙分析一下。”
  大家开始各抒己见。
  “我觉得这样做很好，这样可以看出这间酒店非常注重常客，没有因为是旺季、因为多赚钱而对老顾客态度不好。现在酒店需要的就是这种人才。”
  “既然是常客那就应该有客史啊，耽误那么长时间是不合适的，最简单的做法直接让客人签字、交足押金即可，价格按照客史价格执行，省事、省时、高效，这样才能提高满意度，现在竞争讲的就是个性化的服务！”
  “我觉得这样还不错，这样可以看出这间酒店注重常客。现在酒店需要的就是这种人才。但是换个角度分析，好像有对的地方，也有错的地方。”
  大家纷纷发言，我认真听着。
  等大家说完，张小天问我：“易总，你觉得大家谁说的对？”
  我笑了下：“这个问题谁分析的正确，我不做任何评价，但是请大家记住这个问题，在今后的工作中继续思考，结合自己的工作实际和实践进行思考，有什么新的想法，可以和张总汇报。”
  我故意没有明确表达自己的态度，对他们的发言没给出明确的答案，让他们有自由思考的空间。
  然后，我对大家说：“我做报纸营销，张总做过房地产营销，其实销售技巧是可以通用的，不管什么行业，掌握了核心，就能在任何行业运用自如。”
  “易总，和我们分享下你的经验和体会吧。”张小天笑着说。
  我想了下，说：“那好，下面我和大家分享几个非常实用的销售技巧……希望对大家的工作有所启发和帮助……当然，如果没有帮助，大家就当我是胡说八道好了。”
  大家轻笑起来，饶有兴致地看着我。
  我说：“兵法说，不打无准备之仗。做为销售一线工作人员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的销售一线工作人员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。
  “一个优秀的销售元，要经常到市场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹销售一线工作人员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的销售一线工作人员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身！兵法上这叫做什么，谁知道。”
  “厉兵秣马！”一位销售员回答。
  “对。”我点点头，接着说：“现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售一线工作人员待客要主动热情。但在现实中，很多销售一线工作人员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。
  “热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开！随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。”
  大家凝神看着我。
  我继续说：“销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的销售一线工作人员，这点同样重要。我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色，就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢？
  “我以前在做促销的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，比如，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，就不妨请上级主管出来帮忙。
  “这样做，一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽！当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。”
  大家笑起来，不住点头。
  等大家笑完，我接着说：“销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳！有些销售一线工作人员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。
  “所以，一定要牢记我们销售一线工作人员的使命，就是促成销售！不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的销售一线工作人员最容易犯的错误。”
  “对，是这样，我以前就遇到过这样的事情。”一位销售员深有感触地说。
  我继续说：“大家还要记住要做好一点，叫送君一程！”
  “送君一程？”大家不解地看着我。
  “是的，送君一程。”我点点头：“销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍！要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分！”
  大家恍然大悟，频频点头。
  我和他们交流了2个多小时，讲了我的一些体会和经验，又少不了以老板的身份勉励了他们一番。